20
Μάρτιος
2020

Συνέντευξη του Δημήτρη Κονταράκη στο emea Business Monitor για την αξία της στρατηγικής Marketing των επιχειρήσεων.

Blog Categories: Blog

«Χρειάζεται ρεαλισμός και σωστό πλάνο, ώστε να πετύχουμε τους στόχους που θα θέτουν τα ίδια τα νούμερα!»
Την αξία της στρατηγικής Marketing για μικρές και μεγάλες επιχειρήσεις, που έχει ουσιαστικά αποτελέσματα στην αύξηση της αναγνωρισιμότητας της ίδιας της εταιρείας και των προϊόντων/υπηρεσιών της και την ενίσχυσή της, αναλύει ο Δημήτρης Κονταράκης ιδρυτής και Managing Director της εταιρείας eSteps Σύμβουλοι Internet Marketing και αναγνωρισμένος Digital Strategist, με εμπειρία δεκαετιών.

H eSteps έχει σχεδιάσει και υλοποιήσει δεκάδες αποτελεσματικές καμπάνιες Digital Marketing τα τελευταία 10 χρόνια, οι οποίες κρίθηκαν ως απολύτως επιτυχημένες, καθώς επιτεύχθηκαν οι βασικοί στόχοι που τέθηκαν από τους πελάτες κατά τη διάρκεια της ανάλυσης και του σχεδιασμού (όπως η αύξηση επισκεψιμότητας και των πωλήσεων) τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό.

Για τη δυναμική του Digital Marketing στην Ελλάδα και τη σχέση του με το λεγόμενο «παραδοσιακό» Marketing, το emea μίλησε με τον Δημήτρη Κονταράκη, ο οποίος μεταφέρει την πολύτιμη τεχνογνωσία του και τις εμπειρίες του, μέσα από την πολυετή ενασχόλησή του με εταιρείες από όλους τους κλάδους και τους τομείς της ελληνικής επιχειρηματικότητας.

emea: Για όσους δεν γνωρίζουν την εταιρεία “eSteps Σύμβουλοι Internet Marketing”, θέλετε να μας περιγράψετε τις υπηρεσίες που παρέχει η εταιρεία σας;

Δημήτρης Κονταράκης: Η eSteps Σύμβουλοι Internet Marketing προσφέρει από το 2010 ποιοτικές υπηρεσίες Internet Marketing. Επίσης, ως Google Partner, έχει την εμπειρία και την εξειδίκευση στο να σχεδιάζει αποτελεσματικές Google Ads Campaigns για τους πελάτες της.

emea: Διαφέρουν οι υπηρεσίες που προσφέρει η εταιρεία σας από μια… παραδοσιακή διαφημιστική εταιρεία;

Δημήτρης Κονταράκης: Η διαφορά είναι ότι εμείς προσφέρουμε καθαρά υπηρεσίες διαφήμισης στο Internet. Έχουμε ως στόχο να αυξήσουμε το πελατολόγιο και τις πωλήσεις μιας εταιρείας μέσω του διαδικτύου. Αυτό μας επιτρέπει να μπορούμε να μετρήσουμε και να αξιολογήσουμε άμεσα την αποτελεσματικότητα των διαφημίσεων που τρέχουμε και να τις δυναμώσουμε ή και να τις αλλάξουμε, ώστε να πετύχουμε τον στόχο που έχουμε θέσει με τον πελάτη μας.

emea: Όταν μια εταιρεία επικοινωνεί για πρώτη φορά με την εταιρεία σας και συζητάτε το ενδεχόμενο συνεργασίας, ποια στοιχεία συγκεντρώνετε προκειμένου να αποφασίσετε αν υπάρχει η δυνατότητα συνεργασίας;

Δημήτρης Κονταράκης: Για να μπορέσουμε να ετοιμάσουμε πρόταση συνεργασίας θα πρέπει να έχουμε κάποια βασικά στοιχεία όπως:

1. Τη χώρα που δραστηριοποιείται η εταιρεία

2. Την εποχικότητα των προϊόντων-υπηρεσιών της

3. Τον ανταγωνισμό της και φυσικά

4. Το διαθέσιμο ετήσιο budget που έχει η εταιρεία για την διαφήμισή της

Η εμπειρία μας έχει δείξει ότι μια μικρομεσαία εταιρεία θα πρέπει να έχει τη δυνατότητα να δώσει minimum 5.000€ το έτος, ώστε να έχει μια ρεαλιστική και αποδοτική διαφήμιση στο διαδίκτυο.

emea: Σε ποιες περιπτώσεις μια νέα επιχείρηση πρέπει να στραφεί στις εξειδικευμένες υπηρεσίες της εταιρείας σας αντί να προσλάβει ένα Digital Marketing Manager;

Δημήτρης Κονταράκης: Ο Digital Marketing Manager δεν έχει τη δυνατότητα να τρέξει όλο το φάσμα των ενεργειών του Digital Marketing. Θα πρέπει να προσλάβει ένα άτομο για να του τρέχει Google Ads, ένα άτομο για να του παράγει περιεχόμενο για το Facebook, ένα άτομο για να του τρέχει καμπάνιες SEO κλπ. Αμέσως βλέπουμε ότι θα πρέπει να χτίσει μια μικρή εσωτερική ομάδα από 2-3 άτομα, άρα καταλαβαίνουμε πόσο ανεβαίνει το κόστος για την εταιρεία. Μια εταιρεία Digital Marketing δίνει τις παραπάνω υπηρεσίες σε σαφώς χαμηλότερο κόστος και έχει και την εμπειρία να διαχειρίζεται προϊόντα και υπηρεσίες σε αρκετές αγορές της οικονομίας.

emea: Ποια είναι η διαφορά ενός in-house Digital Marketing διευθυντικού στελέχους και ενός Digital Strategist, όπως εσείς; Μπορείτε να μας εξηγήσετε τις διαφορές με απλό τρόπο;

Δημήτρης Κονταράκης: Η βασική διαφορά είναι η καθημερινότητα, δηλαδή έχουμε δει πολλές φορές ότι ένας in-house Digital Marketeer έχει την καθημερινή “πίεση” από τον επιχειρηματία για αποτελέσματα, αρκετές βεβιασμένες αλλαγές στον χρόνο μιας διαφημιστικής καμπάνιας γιατί ο επιχειρηματίας δεν έχει την υπομονή να δει τα αποτελέσματα κ.λ.π. Ο δικός μου ρόλος μου επιτρέπει να βλέπω την κατάσταση πιο “ψύχραιμα”, τεχνοκρατικά αλλά και ρεαλιστικά, μια και ό,τι σχεδιάζουμε για μια επιχείρηση είναι “ελεύθερο” από το άγχος που έχει ένα in-house στέλεχος να αποδείξει ότι έχει σωστά προσληφθεί από τον επιχειρηματία.

emea: Ανάμεσα στην εταιρεία σας, ένα Digital Agency και την δημιουργία ενός in-house τμήματος Digital Marketing, ποιες είναι οι διαφορές για μια ελληνική επιχείρηση;

Δημήτρης Κονταράκης: Η πρώτη διαφορά είναι το κόστος, μια και για να στηθεί ένα ολοκληρωμένο in-house τμήμα Digital Marketing θα πρέπει να έχει 2-3 έμπειρα άτομα. Αντίθετα, η εταιρεία μου έχει την εμπειρία, το εξειδικευμένο και έμπειρο προσωπικό να σχεδιάσει και να εφαρμόσει αποδοτικές ενέργειες Digital Marketing, σε σαφώς χαμηλότερο κόστος. Ένα Digital Agency θα σχεδιάσει και θα εφαρμόσει ενέργειες Digital Marketing αλλά δεν θα έχει την ολιστική προσέγγιση που έχουμε εμείς που βλέπουμε αν ο πελάτης έχει τη σωστή υποδομή σαν εταιρεία, ώστε να ανταποκριθεί στη ζήτηση και το σωστό customer service των πελατών του.

emea: Τι μπορεί να προσφέρει ουσιαστικά και στην πράξη μια συμβουλευτική εταιρεία εξειδικευμένη στο Internet Marketing;

Δημήτρης Κονταράκης: Η φιλοσοφίας μας είναι για ενέργειες step-by-step και αυτό μας δίνει ένα συγκριτικό πλεονέκτημα στην αγορά. Η eSteps χαρτογραφεί τη λειτουργία της επιχείρησης και προτείνει αλλαγές στη λειτουργία της, ώστε όταν ξεκινήσει η Online διαφήμιση του πελάτη να είναι έτοιμη να αντεπεξέλθει στις απαιτήσεις του.

emea: Πόσο σημαντική είναι κατά την άποψή σας η Digital στρατηγική για μια ελληνική επιχείρηση;

Δημήτρης Κονταράκης: “Πρώτα σημαδεύουμε και μετά πυροβολούμε”, αυτή είναι μια βασική αρχή μας. Αν δεν σχεδιαστεί μια στρατηγική που θα λαμβάνει υπόψιν τον ανταγωνισμό, το συγκριτικό πλεονέκτημα του πελάτη μας, την εποχικότητα της αγοράς και το περιθώριο κέρδους του πελάτη, τότε οι ενέργειες Digital Marketing που τρέχουν θα έχουν μηδαμινά αποτελέσματα.

emea: Από την πλευρά του πελάτη (εταιρείας) υπάρχει τρόπος να ελεγχθούν τα αποτελέσματα της συνεργασίας με μια εταιρεία εξειδικευμένη στο internet Marketing; Υπάρχουν κάποια συγκεκριμένα κριτήρια/δείκτες (KPIs);

Δημήτρης Κονταράκης: Γνωρίζοντας το κόστος του προϊόντος-υπηρεσίας μιας επιχείρησης, θέτουμε τους στόχους των πωλήσεων. Δημιουργούμε 3 σενάρια:

1. Με πόσες πωλήσεις η επιχείρηση καλύπτει τα έξοδά της (είναι στο break even)

2. Με πόσες πωλήσεις η επιχείρηση δεν καλύπτει τα έξοδά της

3. Με πόσες πωλήσεις η επιχείρηση έχει κέρδος

Αυτή η απλή αλλά ουσιαστική προσέγγιση που έχουμε είναι αυτή που προσφέρουμε στους πελάτες μας και είναι αποδοτική.

emea: Γιατί πιστεύετε ότι στην Ελλάδα οι επιχειρηματίες θεωρούν τόσο σημαντικό το Social Media Marketing;

Δημήτρης Κονταράκης: Γιατί μας δίνουν τη δυνατότητα να τρέξουμε διαφημίσεις στοχεύοντας ηλικία, φύλο, περιοχή, ενδιαφέροντα, οικογενειακή κατάσταση, κάτι που είναι πλήρες, πολύ αποδοτικό και σε πολύ καλό κόστος σε σχέση με παλιές κλασικές διαφημιστικές καμπάνιες μεγάλης δυναμικής όπως τηλεόραση, ραδιόφωνο κλπ.

emea: Στα θέματα Marketing, ποια είναι τα σημαντικότερα λάθη τα οποία κάνουν πιο συχνά οι Έλληνες επιχειρηματίες;  

Δημήτρης Κονταράκης: Το βασικό λάθος είναι η έλλειψη αξιόπιστου Marketing Plan. To 2ο λάθος που κάνουν είναι ότι δεν έχουν την υπομονή να περιμένουν να αποδώσουν οι καμπάνιες και στον 1ο μήνα “παραπονιούνται” ότι δεν έχουν κέρδος. Το 3ο λάθος είναι ότι αρχικά δοκιμάζουν να συνεργαστούν με freelancers που έχουν σαν μόνο “καλό” ότι είναι φθηνοί σε σχέση με τις εταιρίες Digital Marketing αλλά δεν έχουν την εμπειρία και την εξειδίκευση να τρέξουν ένα πλήρες Digital Marketing Plan.

emea: Πώς μια νέα επιχείρηση μπορεί να αξιοποιήσει το internet Marketing για να αναπτυχθεί στην ελληνική αγορά;

Δημήτρης Κονταράκης: Με ένα ρεαλιστικό Digital Marketing Plan και με σοβαρότητα στην εξυπηρέτηση των πελατών, θα μπορέσει μέσα σε 1 έτος να “συστηθεί” στην αγορά και να κερδίσει ένα κομμάτι πωλήσεων, που θα της επιτρέψει να γίνει ένας κερδοφόρος παίκτης για τα επόμενα χρόνια.

emea: Κάθε Digital Marketing Strategist έχει τη δική του φιλοσοφία και ακολουθεί τη δική του μεθοδολογία. Ποια από τα κριτήρια απόδοσης (KPIs) χρησιμοποιείτε και αναλύετε προσωπικά, πριν ξεκινήσετε το σχεδιασμό μιας ολοκληρωμένης στρατηγικής Marketing ή μιας μεγάλης καμπάνιας digital Marketing για έναν σημαντικό πελάτη σας;

Δημήτρης Κονταράκης: Το κόστος του προϊόντος, το περιθώριο κέρδους και το νούμερο των πωλήσεων που θέλουμε. Αυτοί είναι οι 3 Βασικοί Δείκτες Απόδοσης (KPIs) που έχουμε. Χωρίς αυτά, όλες οι καμπάνιες θα αποτύχουν. Χρειάζεται ρεαλισμός και σωστό πλάνο, ώστε να έχουμε ενέργειες step-by-step και να πετύχουμε τους στόχους που θα θέτουν τα ίδια τα νούμερα!

emea: Στο σύγχρονο digital Marketing στην Ελλάδα, μεγαλύτερη αξία έχουν τα “keywords” ή το τελικό μήνυμα μιας καμπάνιας;

Δημήτρης Κονταράκης: Το τελικό μήνυμα είναι αυτό που μένει στο πελάτη, αυτό που ικανοποιεί την ανάγκη του πελάτη για ένα προϊόν-υπηρεσία. Για παράδειγμα, “Ταξίδι στην Ρώμη σε χαμηλές τιμές με την εγγύηση του D Travel. Μαζί σας από το 1980” μας δίνει 2 μηνύματα:

1. Χαμηλή τιμή

2. Εμπειρία 40 χρόνων

Αυτά δηλαδή που ψάχνει ο πελάτης

emea: Από την εμπειρία σας πόσο διαφορετικό είναι σήμερα το Online Marketing σε σχέση με το 2010, μια δεκαετία πριν, για την ελληνική αγορά;

Δημήτρης Κονταράκης: Το 2010, τόσο ο επιχειρηματίας όσο και ο πελάτης ήταν στα πρώτα βήματα της επαφής τους με το Digital Marketing, άρα ήταν και οι δύο διστακτικοί στο να το εμπιστευτούν. Μετά από 10 χρόνια μέσα από λάθη, κακές και καλές εμπειρίες, και οι δύο το έχουν μάθει αρκετά, ώστε να εκτιμήσουν όσα τους δίνει, και αυτό είναι κέρδος και για τους δύο αλλά και για την Ελληνική Οικονομία. Το Digital Marketing έχει εξελιχθεί, έχει γίνει πιο στοχευμένο, πιο ανθρωποκεντρικό και έχει “ακούσει” τις ανάγκες του Έλληνα καταναλωτή και επιχειρηματία.

emea: Πρέπει να υπάρχει σύνδεση ανάμεσα στο SEO και το Content Marketing στη στρατηγική Digital Marketing ενός πελάτη;

Δημήτρης Κονταράκης: Το SEO έχει ως σκοπό “ύπαρξης” να ικανοποιήσει την ανάγκη του πελάτη για μια πληροφορία, υπηρεσία ή προϊόν. Άρα τα κείμενα μιας ιστοσελίδας θα πρέπει να εξυπηρετούν αυτήν την ανάγκη. Δεν υπάρχει λόγος να έχει κάποιος μια όμορφη εικαστικά ιστοσελίδα αλλά να είναι κενή από πληροφορίες που απαντούν στην ανάγκη του πελάτη. Είναι σαν να έχεις έναν όμορφο/η πωλητή/πωλήτρια αλλά αυτά που λέει δεν πείθουν.

emea: Στον τομέα του Digital Marketing, οι περισσότερες εταιρείες στρέφονται κυρίως στα social media (Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram κλπ.) και στη συνέχεια, στο Search Engine Marketing. Έτσι, το “παραδοσιακό” Marketing είναι η τελευταία επιλογή στις προτεραιότητές τους. Θεωρείτε σωστή αυτή την προσέγγιση;

Δημήτρης Κονταράκης: Θα πρέπει να υπάρχει μια ολιστική προσέγγιση, δηλαδή το Digital Marketing δεν ανταγωνίζεται το παραδοσιακό Marketing αλλά έρχεται να το ενισχύσει και να δουλέψουν μαζί και παράλληλα. Ο τρόπος αγοράς δεν έχει αλλάξει, απλά ο πελάτης ψάχνει και στο διαδίκτυο. Δεν μπορείς λοιπόν να κάνεις μόνο Marketing ή μόνο Digital Marketing.

Πηγή: emea Business Monitor